Co vás přivedlo k této profesi? A kým jste byl, než jste se stal profesionálním obchodníkem a školitelem?
Moje představa byla, že se budu živit jako programátor, což mi docela šlo. Na druhou stranu se musím přiznat, že mě vždy lákal svět byznysu a podnikání. Proto jsem si hned v osmnácti letech založil vlastní živnostenský list. Do té doby jsem musel podnikat na živnost mé maminky. (smích)
Pak mě oslovil kamarád z reklamní agentury, abych zkusil prodávat reklamu. Bylo to na začátku strašně těžké, ale ten pocit z prodeje a zároveň z radosti od zákazníka mě pořád v nové profesi držel. Doteď si pamatuji, jak jsem hltal každé jeho slovo a nápady jak prodat, a přesto vytvořit hodnotu, kterou zákazník ocení. Vlastně to byl právě on, kterého bych označil jako mého prvního učitele.
Jaké byly vaše začátky? Kde nebo od koho jste se učil a nabíral zkušenosti, které vás dovedly až sem?
Začátky byly náročné, ale o to víc jsem se zakousl a začal na sobě makat. Hledal jsem ty nejlepší obchodníky a sledoval, jak prodávají. Co říkají, jak se ptají a hlavně, jaký mají k profesi obchodníka postoj. Když jsem zjistil, že je důležité pracovat nejen s dovedností, ale také se svou hlavou, například motivací, tak se mi začalo opravdu raketově dařit.
Začal jsem pak externě prodávat pro více firem s různými službami a produkty, a to vedlo k mé přehnané aroganci. Byl jsem mistr světa a zblbnul jsem. Utekly mi úplně hodnoty. Založil jsem firmu a zkrachoval.
To byl pro mě slušný impulz změnit nejen, co dělám, ale hlavně jak vnímám sám sebe a ostatní. Takže za to, že dnes podnikám, prodávám a jsem spokojený, vděčím především uvědomění si životních hodnot. Proto na to dávám takový důraz ve všech interakcích s obchodníky. Nejde jen o to, co děláte, ale především jací jste.
Říká se, že profese obchodníka je psychicky nejnáročnější. Co je podle vás pro tuto profesi nejdůležitější a jak se pozná dobrý obchodník?
Psychicky náročná není ani tak samotná profese, ale pochopení, respektování a přijetí, že takhle profese funguje. Jako když malíř pochopí, že nikdy neodejde čistý, že něco občas kápne do oka. Nebo kuchař, že se občas řízne, nebo se netrefí do specifické chutě zákazníka.
Důležité je vše dobře vyvážit. Jak své dovednosti, tak myšlení. Jsou obchodníci, kteří prodávají, protože mají charisma a prostě to nějak ukecaj. Pak jsou obchodníci, kteří působí jako roboti a mají vše naučené. Nejlepší obchodník dokáže přirozeně komunikovat v připravené strategii, kterou neustále vylepšuje. Jak mi někdo řekne, že už umí prodávat, tak podle mě právě skončil. Úspěch je definován jako postupná realizace hodnotného ideálu a podle mě je to podobné i s úspěšným obchodníkem. Ten na sobě neustále pracuje a zároveň zvyšuje své výsledky, případně je dokáže udržet na vysoké úrovni. A hlavně ho to i baví.
Dokážete říct, nakolik je obchod o talentu nebo naopak o naučených dovednostech a strategii? Může se je naučit každý a být úspěšný?
Tohle je hodně kontroverzní téma. Samozřejmě, že kdo má přirozený talent, má výhodu. Bohužel jsem ale zažil spousty obchodníků s talentem, kteří byli líní a nepokorní k systému práce. Přiznám se, že raději pracuji s obchodníky, kteří se chtějí zdokonalovat a jsou spíše zaměřeni na poctivou práci a aktivitu než na improvizovaný rozhovor založený na osobním charisma.
Podle mě se každý může naučit prodávat. A řeknu to i jinak, podle mě se každý musí naučit prodávat, protože každý prodáváme. Myšlenky, názory, sebe a někdo to dělá profesionálně a prodává produkty, služby nebo řešení.
A jak se naučit úspěšně prodávat? To je podle mě stejná otázka jako: ‚Jak se naučit hrát na hudební nástroj?‘ Musím se zeptat, zda jste ochotni obětovat svůj čas, současné návyky, postoje a pohodlí komfortní zóny? Pokud ano, musí to vyjít.
Obchodníci často nemají dobrou pověst, hlavně ti, kteří používají manipulativní či agresivní strategii. Co by podle vás měl ovládat každý obchodník, aby byl nejen úspěšný, ale také férový?
Zrovna jsem na LinkedInu komentoval příspěvek jednoho školitele, který radil obchodníkům, jak se mají chovat. Nejsem ten typ, který rád vše na netu komentuje, ale když už mě něco zvedne ze židle, tak to stojí za to. (smích) A když se to týká agresivních technik, a především arogantního postoje, tak to je pro mě jak rudá na bejka. Takže pokud bych chtěl něco poradit obchodníkům – dobře si vyberte, kde budete sbírat inspiraci. Internet snese všechno a každý se tam profiluje jako velký odborník a můžete snadno podlehnout “návodům”, které vás pasují do role šmejdů nebo přinejmenším blbců v očích zákazníků.
A to nejdůležitější je vlastní hlava a jasně definované hodnoty, které dokážou tolerovat všechny lidi. Pokud nemáte rádi lidi, nemůžete být dlouhodobě úspěšnými obchodníky. Takže se určitě vzdělávejte i v sociálním směru.
Na druhou stranu se potkávám i s obchodníky, kteří neprodávají, ale jsou spíš pracovníky charity. Obchod byl, je a bude o směně. Tedy pokud za svou službu nebo jen čas nic nevyměním, neobchodoval jsem. Nemám nic proti charitě, sám se aktivně podílím v české neziskovce, ale je třeba pochopit, jaký je mezi podporou a prodejem rozdíl a jednoduše se nebát říct si o peníze.
Často mluvíte o motivaci a vnitřním nastavení – proč dělám, co dělám. Co je pro obchodníka a podnikatele základem motivace? Proč je tak důležitá, nejen v obchodě, ale i v životě, a jak motivovat sebe i ostatní, a ještě si motivaci udržet?
V první řadě je třeba přijmou, že každý z nás je v určitých činnostech motivován více výsledkem nebo samotnou činností. Tedy v případě podnikatele nebo obchodníka bude motivací výsledek, jako jsou peníze, čas, svoboda, status apod. V případě motivace k samotné činnosti bez výsledku je to především zábava z poznávání různých lidí, povídání si, cestování, pomáhání zákazníkům apod. Ani jedna z těchto cest není to pravé ořechové. Je třeba dobře vyvážit obě. Jak? Tak to je na samostatný článek, nebo přijít na můj diskusní workshop, když už jsem ten obchodník. (smích)
Jak se vy udržujete motivovaný a disciplinovaný? Stává se vám také, že prokrastinujete?
Jasně, jsem člověk jako každý jiný. (smích) Ale přiznám se, nestává se mi to tak často. U mě je to pořád otevřené téma. Vlastně bych řekl, že je to jeden z klíčů, jak žít opravdu spokojený život. Najít hranici mezi prokrastinací a relaxací nebo odpočinkem.
Stačí si odpovědět na pár otázek: Proč ráno vstávám? Proč dělám to a to? Proč to vlastně dělám? A pokud mě odpověď nezvedne ze židle, tak nemám obrázek v hlavě, pocit a touhu, která mě žene.
Takže buď to vůbec nechci, nebo jsem si nevytvořil dostatečně zajímavou vizi, která ve mně vzbudí touhu. Snažím se věci udržet jednoduché a pochopitelné, jinak se v tom hrozně motám, myslím, že většina lidí má stejný problém.
Prozraďte nám víc na toto téma vizí. Proč je důležité je mít a jak si je ve svém životě a práci vytvořit či objevit?
Hledání vize souvisí s motivací. Pokud mám problém, tak je otázka, kolik času jsem tomu věnoval. Mnoho lidí nemá trpělivost nebo roční práci odbydou pětiminutovým přemýšlením nad vizí. Doporučuji větší kontakt s přírodou a uměním. Běžte se projít do přírody, vycestujte za hranice nebo se běžte podívat do galerie. Jen konzumujte, nehodnoťte a pak si zkuste sednout sami se sebou, s papírem a tužkou a uvidíte, že to půjde samo.
A jak vypadají vaše aktuální vize? Pro budoucnost, vaše podnikání, obchodování a život? Plánujete třeba další projekty?
Můj roční syn je teď pro mě největší téma. Ještě více si člověk uvědomí hodnotu času, který každý den ubývá. Ještě méně se “flákám”, pracuji na důležitých věcech, říkám častěji ne vybraným příležitostem, ale zároveň mám ještě více striktnější rozdělení pracovního a osobního času. Ta hranice je pro mě čím dál více znatelná.
Budoucnost a vize, kterou se momentálně snažím naplnit, je zvýšení zisků jednotlivých firem a značek, a to s ukotveným systémem, který mě potřebuje ještě méně než nyní, a to v exekutivních činnostech. Přesto, že ten popis nemusí být moc sexy, tak můj obrázek a video v představě mě dokážou zvednout ze židle.
